Wat is tenderstrategie?

Tenderstrategie is het geheel van keuzes waarmee een organisatie bepaalt op welke aanbestedingen ze inschrijft, met welke propositie en waarom ze juist die opdracht zou moeten winnen. Het is het strategische kader vóór een individueel bid: welke markten, welke opdrachtgevers, welk onderscheidend verhaal.

Hoe werkt tenderstrategie in de praktijk?

Een tenderstrategie vertaalt commerciële doelen naar concrete keuzes en kent doorgaans drie lagen. Portfoliokeuze: welke opdrachtgevers, sectoren en CPV-codes passen bij de organisatie. Propositie: welk onderscheidend verhaal je voert op terugkerende thema's zoals duurzaamheid, levertijd of risicobeheersing. Procesinrichting: een vaste werkwijze voor go/no-go-besluiten, bid-management en kennisopbouw rond gewonnen en verloren aanbestedingen​. Op elkenieuwe publicatie geeft de strategie binnen enkele uren antwoord: doen we mee, en met welke insteek?

Wat is het verschil tussen tenderstrategie en bidstrategie?

Tenderstrategie en bidstrategie worden in de praktijk door elkaar gebruikt, maar dekken niet hetzelfde. Tenderstrategie staat op portfolio-niveau en bepaalt voor langere tijd op welke opdrachten je mikt en welke positie je in de markt wilt innemen. Bidstrategie zit op het niveau van één inschrijving: hoe je die ene aanbesteding aanvliegt, welke gunningscriteria​ je gericht adresseert en hoe je je EMVI-plan​ of BPKV-aanpak​ opbouwt. Tenderstrategie levert het kader, bidstrategie levert de uitvoering per opdracht.

Wanneer is tenderstrategie relevant voor jouw organisatie?

Tenderstrategie wordt relevant zodra het aantal kansen het aantal beschikbare bid-uren overstijgt, of wanneer de winratio achterblijft bij vergelijkbare partijen. In de praktijk verschuift de winkans dan naar de fase vóór publicatie, waarin de aanbestedingsleidraad​ nog beïnvloedbaar is via marktconsultaties en relatieopbouw. Wie vóór publicatie positioneert​ en propositie vastlegt voordat het bestek verschijnt, heeft een andere uitgangspositie dan wie pas reageert op een gepubliceerde opdracht via TenderNed​.

Veelgestelde vragen over tenderstrategie

• Wat is een go/no-go-besluit binnen een tenderstrategie?

  Een go/no-go-besluit is de formele check of een specifieke aanbesteding past binnen de strategie. Vaste criteria zijn fit met de propositie, beschikbare capaciteit, ingeschatte winkans en concurrentiebeeld. Een gestructureerde go/no-go voorkomt dat schaarse bid-uren naar kansarme opdrachten gaan.

• Hoort prijszetting in de tenderstrategie of in de bidstrategie?

  Het prijsbeleid op portfolio-niveau (welke marges, welke risico-opslagen, welke opdrachten nooit prijs-gedreven zijn) hoort in de tenderstrategie. De prijs voor één specifieke inschrijving hoort in de bidstrategie, gebaseerd op het concurrentiebeeld en de BPKV-weging van die opdracht.

• Hoe vaak herzie je een tenderstrategie?

  Een korte review per kwartaal op winratio en pijplijn werkt voor de meeste organisaties, met een grondige herziening zodra markt of portfolio verschuift. Richtlijnen voor portfoliokeuze publiceert ook PIANOo, expertisecentrum aanbesteden​.

• Heb je een tenderstrategie nodig als je weinig inschrijft?

  Juist bij een laag aantal inschrijvingen weegt elke keuze zwaar. Een minimale tenderstrategie legt vast op welke type opdrachten je inschrijft en op welke nooit, zodat de uren naar de beste kansen gaan.

Hulp nodig bij tenderstrategie?

Wie zijn strategie voor publicatie heeft staan, kiest scherper welke opdrachten ertoe doen en schrijft een sterkere inschrijving. We helpen organisaties bij het opbouwen van die positie: portfoliokeuze, propositie en een vaste go/no-go-discipline. Bekijk wat tender advies​ voor jouw organisatie kan betekenen.