Je propositie eerst, dan pas je offerte.
Herkenbaar?
Een Tender komt binnen en voordat iemand goed leest wat er écht gevraagd wordt, vliegen de eerste WORD-documenten alweer over het scherm.
Iedereen begint met schrijven, alsof dat het verschil gaat maken.
Maar zonder scherpe propositie ben je al vanaf het begin in het nadeel.
Een klassieke fout bij Tenders
Ik zie het weer gebeuren: zodra de Tender binnen is, duiken teams direct hun offerte in. WORD wordt geopend, de hoofdstukken worden klaargezet, verantwoordelijkheden verdeeld en het schrijven begint.
Logisch? Misschien.
Effectief? Niet echt.
Want wat er vervolgens in die offerte verschijnt, zijn vaak uitgebreide hoofdstukken over duurzaamheid, social return, CO₂-reductie en andere maatschappelijke thema’s.
Belangrijk? Absoluut. Onderscheidend? Niet altijd.
Belangrijker: het zegt zelden écht iets zeggen over je propositie en daarmee je aanbod.
Hoe belangrijk de rolverdeling is, lees je in Eén persoon met drie tenderrollen, waarin ik uitleg waarom je rollen moet scheiden voor effectiever tenderwerk.
Wat is een propositie eigenlijk?
Je propositie is niet wat je schrijft, het is wat je levert. En vooral: waarom jij dat op een betere, slimmere of waardevollere manier doet dan anderen. Aansluitend op wat de aanbestedende dienst vraagt als oplossing.
Toch verwarren veel organisaties de offerte met de propositie. Ze zien de offerte als hun propositie. Of denken dat de beantwoording van de kwalitatieve gunningscriteria vanzelf wel laat zien waarom zij zouden moeten winnen en wat ze aanbieden.
Het verschil tussen propositie en offerte
De propositie is je inhoudelijke oplossing en is direct gelieerd aan je prijs.
De offerte is je voorstel en is direct gelieerd aan de kwaliteit.
De propositie gaat over wat je aanbiedt.
De offerte gaat over hoe je invulling geeft aan de kwalitatieve gunningscriteria en hoe overtuigend je daarmee bent.
Wanneer je dit niet uit elkaar trekt, focus je je zowel op de prijs (propositie) als op de kwaliteit (offerte).
De aanpak: splitsen in twee workshops
Workshop: Propositie bepalen
In deze workshop kijken we in detail naar onder andere het Programma van Eisen. Dit als fundament voor de oplossing.
Wat moeten we écht leveren?
Wat vraagt de klant precies?
Wat zijn de harde eisen — en waar zit ruimte om het slimmer, sneller of beter te doen?
Deze analyse vormt de basis voor een scherpe propositie. Die bepaalt ook je prijsstrategie.
Workshop: Voorstel bepalen
Pas daarna volgt het voorstel: de offerte. Hier gaan we in op de kwalitatieve gunningscriteria.
Welke vragen worden gesteld?
Wat wil de beoordelaar écht lezen?
Hoe kun je je onderscheiden?
Verwerken van de winthema’s.
Hier draait het niet meer om wat je levert, maar om hoe je dat overtuigend overbrengt. Hoe bewijs je jouw waarde? Hoe schrijf je op een manier die raakt, overtuigt en vertrouwen wekt?
Je leert hoe je dat doet in Kun je ons helpen met een aanbesteding?, waar ik de juiste startvragen behandel voor meer impact.
Waarom deze aanpak werkt
Je propositie is inhoudelijk sterk én strategisch gekozen. Je offerte is overtuigend, klantgericht en geschreven met focus.
Je wint een Tender door te weten wat de aanbestedende dienst wenst, wat jij moet leveren, en hoe je dit vertaald naar een goed voorstel, door dit goed over te brengen.
Propositie eerst. Dan pas de offerte.
De impact van een strategische aanpak
Een klant in de IT sector schreef nauwelijks in op Tenders. We bouwden een strategisch fundament en ze wonnen 9 van de 20 tenders waarop ze inschreven. De omzetstijging? Miljoenen.
Een Tender Strategie kost tijd om op te bouwen. Maar het verschil tussen systematisch winnen of voortdurend teleurgesteld worden, zit hem in die investering.
Want in de wereld van tenders is een goede strategie geen luxe, maar een noodzaak.
Hoe is jouw tender strategie opgebouwd? Reageer gerust met vragen of deel je ervaringen.
“We wilden niet alleen sterke antwoorden, maar ook reflectie op ons proces en dat is precies wat Mark bracht.”
“Mark was een sterke sparringpartner tijdens het proces: beschikbaar voor validatie, richting en structuur.”
“Mark hielp ons van ad-hoc tender werk naar een strak proces met structuur, data en technologie. We winnen vaker, met minder gedoe.”
Over ‘tegen de stroom mee’
‘tegen de stroom mee’ is het Tender adviesbureau dat het anders doet. Traditionele bureaus richten zich op het inschrijven op Tenders. Wij geloven dat je Tenders wint vóór publicatie.
Daarom richt ‘tegen de stroom mee’ zich op het neerzetten van een bewezen fundament vóór publicatie. Om vervolgens, na publicatie, succesvol in te schrijven op Tenders. Tot slot zorgen we voor een tevreden klant en verlenging van het contract. Van strategische doelen naar concrete resultaten.
Met meer dan 14 jaar ervaring in tenders, verspreid over 16 verschillende landen, hebben we vrijwel alles gezien, maar vooral ook gedaan. Deze ervaring, gecombineerd met het managen, opzetten en herstructureren van afdelingen en teams binnen het Sales- en Tender vak, geeft ons een unieke positie. We werken vanuit eigen ervaring.
We verhogen jouw omzet en winrate met grip op Sales en Tenders.
Mark de Bruijn
Eigenaar
