Een tender is geen offerte in een mooi jasje.
"Tenderen? Dat is toch gewoon een offerte maken?"
Dit hoor ik vaak. En ik begrijp het.
Op het eerste gezicht lijkt het proces voor tenders en offertes op elkaar.
Maar de werkelijkheid is anders. Een tender is een procedure waar andere regels gelden.
Wat is een tender eigenlijk?
Een tender is een officieel inkoopproces waarbij een organisatie — vaak overheden of grote bedrijven — een opdracht uitzet in de markt.
Zo werkt het:
De opdrachtgever publiceert een bestek met voorwaarden, eisen, wensen en vragen
Meerdere partijen kunnen inschrijven op basis van dezelfde voorwaarden
Een beoordelingscommissie beoordeelt alle inschrijvingen
De beste inschrijver krijgt de opdracht gegund
Het speelveld is voor iedereen hetzelfde.
Dat maakt het eerlijk, maar ook uitdagend.
Grote bedrijven bepalen de eigen regels.
Bij overheden ligt het aanbestedingsrecht hieraan ten grondslag.
Het fundamentele verschil met een gewone offerte
Bij een reguliere offerte:
Heb je meestal al contact gehad met de inkopende organisatie
Was er een gesprek, een behoefte-inventarisatie
Bestaat er een relatie of vertrouwensband
Kun je doorvragen en bijsturen
Bij een tender:
Heb je idealiter ook contact gehad met de inkopende organisatie
Krijg je een bestek en daar moet je het (kort door de bocht) mee doen
Is directe communicatie tijdens het proces beperkt
Moet je alle informatie uit de documentatie halen
Gelden strikte regels over wat wel en niet mag
Een tender vraagt daarom om een iets andere aanpak. Je moet overtuigen zonder veel persoonlijk contact. Je moet je in de procedure onderscheiden van vaak meerdere concurrenten. En je moet voldoen aan soms wel honderden eisen, wensen en voorwaarden.
Waarom tenders de moeite waard zijn
Ondanks de complexiteit zijn tenders voor veel organisaties interessant:
Toegang tot nieuwe markten Tenders openen deuren naar klanten die je anders wellicht niet zou bereiken. Vooral bij overheden en grote corporaties is tenderen vaak de enige weg naar binnen.
Lange termijn stabiliteit Tender contracten lopen meestal meerdere jaren, soms met verlengingsopties. Dit betekent voorspelbare omzet en minder acquisitie-inspanning na gunning.
Schaalvoordelen Tender projecten zijn vaak groot genoeg om schaalvoordelen te realiseren en je organisatie naar een hoger niveau te tillen.
Marktpositie Winnen van prestigieuze tenders versterkt je reputatie en helpt bij het binnenhalen van andere opdrachten.
In sectoren als IT, zorg, bouw, techniek, facilitair, onderwijs en mobiliteit wordt structureel aanbesteed. Voor organisaties in deze branches vormen tenders vaak 30-70% van de totale omzet.
De grootste valkuil: onderschatting
Veel bedrijven maken dezelfde fout. Ze denken: "We maken gewoon een mooie offerte en dan komt het wel goed."
Maar tenders zijn niet zomaar offertes. Ze vragen om een fundamenteel andere aanpak:
1. Voorbereiding is cruciaal De beste tenders worden gewonnen vóórdat ze gepubliceerd worden. Door zichtbaarheid, relatieopbouw en positionering in de markt.
2. Selectie bepaalt succes Niet alle tenders zijn het waard. Weet waar je goed in bent en waarom. Naast een hogere winrate leidt dit ook tot een fijnere sfeer in de teams dan wanneer je op alles inschrijft en regelmatig verliest.
3. Propositie moet kloppen Je onderscheidt je niet door te vertellen hoe geweldig je bent, maar door aan te tonen hoe je de specifieke uitdagingen van deze klant oplost.
4. Proces maakt het verschil Chaotische voorbereiding leidt tot chaotische tenders. En chaotische tenders verliezen van gestructureerde concurrenten.
De realiteit van succesvol tenderen
Na 14 jaar in het tendervak weet ik: tenders win je door grip te hebben op vier aspecten:
Strategie
Wie is je ideale klant?
Op welke tenders schrijf je wel/niet in?
Hoe positioneer je je in de markt?
Proces
Hoe organiseer je het proces, welke processtappen doorloop je?
Wie doet wat en wanneer?
Hoe waarborg je kwaliteit en deadlines?
Data
Welke informatie heb je nodig om goede keuzes te maken?
Hoe leer je van eerdere tenders?
Wat zijn je kansen en zwaktes?
Technologie
Welke tools ondersteunen je proces?
Hoe automatiseer je repetitieve taken?
Hoe verbeter je samenwerking en efficiëntie?
Team
Heb je de juiste mensen met de juiste vaardigheden?
Hoe zorg je voor betrokkenheid en samenwerking?
Wie neemt welke verantwoordelijkheden?
Hoe ik organisaties begeleid
Ik begeleidt organisaties bij:
Voor publicatie: strategische positionering
Top-of-mind worden bij jouw ideale klanten
Thought leadership en marktbewerking
Relatieopbouw met beslissers en influencers
Na publicatie: winnende inschrijvingen
Go/no-go kwalificatie op basis van data
Ontwikkeling van overtuigende proposities
Gestructureerd en winnend schrijfproces
Na gunning: klantbehoud en groei
Zorgen voor tevreden klanten
Optimaliseren van contractverlenging
Van klanten fans maken
Mijn aanpak combineert structuur met flexibiliteit. Datagedreven besluitvorming met menselijke creativiteit. Bewezen processen gecombineerd met maatwerk.
Is tenderen interessant voor jouw organisatie?
Misschien twijfel je nog. Is tenderen wel iets voor ons? Is het niet te complex? Hebben we wel de juiste expertise?
Die vragen zijn logisch. Tenderen is een vak apart. Maar het valt te leren.
Indicatoren dat tenderen interessant kan zijn:
Je werkt in sectoren waar veel wordt aanbesteed
Je hebt stabiele expertise en referenties
Je wilt toegang tot nieuwe, grote klanten
Je zoekt voorspelbare omzetstromen
Signalen dat je er misschien nog niet klaar voor bent:
Je basis-salesproces staat nog niet
Je mist essentiële referenties of certificeringen
Je hebt geen capaciteit voor intensieve trajecten
De volgende stap?
Elke organisatie is anders. Wat werkt voor de een, hoeft niet te werken voor de ander.
Daarom begin ik altijd met de vragen: Wat zijn jouw doelen? Waar loop je tegenaan? Wat past bij jouw situatie?
In een vrijblijvend gesprek verken ik samen met jou:
Of tenderen strategisch interessant is voor jouw organisatie
Waar je nu staat en wat je nodig hebt
Hoe een eerste stap eruit ziet
Plan een kennismaking.
Dan kijken we samen of tenders jouw volgende groeistap kunnen zijn.
De impact van een strategische aanpak
Een klant in de IT sector schreef nauwelijks in op Tenders. We bouwden een strategisch fundament en ze wonnen 9 van de 20 tenders waarop ze inschreven. De omzetstijging? Miljoenen.
Een Tender Strategie kost tijd om op te bouwen. Maar het verschil tussen systematisch winnen of voortdurend teleurgesteld worden, zit hem in die investering.
Want in de wereld van tenders is een goede strategie geen luxe, maar een noodzaak.
Hoe is jouw tender strategie opgebouwd? Reageer gerust met vragen of deel je ervaringen.
“We wilden niet alleen sterke antwoorden, maar ook reflectie op ons proces en dat is precies wat Mark bracht.”
“Mark was een sterke sparringpartner tijdens het proces: beschikbaar voor validatie, richting en structuur.”
“Mark hielp ons van ad-hoc tender werk naar een strak proces met structuur, data en technologie. We winnen vaker, met minder gedoe.”
Over ‘tegen de stroom mee’
‘tegen de stroom mee’ is het Tender adviesbureau dat het anders doet. Traditionele bureaus richten zich op het inschrijven op Tenders. Wij geloven dat je Tenders wint vóór publicatie.
Daarom richt ‘tegen de stroom mee’ zich op het neerzetten van een bewezen fundament vóór publicatie. Om vervolgens, na publicatie, succesvol in te schrijven op Tenders. Tot slot zorgen we voor een tevreden klant en verlenging van het contract. Van strategische doelen naar concrete resultaten.
Met meer dan 14 jaar ervaring in tenders, verspreid over 16 verschillende landen, hebben we vrijwel alles gezien, maar vooral ook gedaan. Deze ervaring, gecombineerd met het managen, opzetten en herstructureren van afdelingen en teams binnen het Sales- en Tender vak, geeft ons een unieke positie. We werken vanuit eigen ervaring.
We verhogen jouw omzet en winrate met grip op Sales en Tenders.
Mark de Bruijn
Eigenaar
