Je hebt een proces. Maar heb je ook een plan?
"We hebben alles goed geregeld. CRM draait, pipeline-meetings staan in de agenda, iedereen weet de stappen."
Toch stagneert de groei. Teams werken hard maar lijken stuurloos. Sales jaagt op alles wat beweegt.
Herkenbaar? Dan heb je waarschijnlijk een proces, maar geen strategie.
Het probleem: druk zijn versus doelgericht zijn
Veel organisaties verwarren activiteit met effectiviteit. Ze hebben indrukwekkende processen opgezet:
Gedetailleerde CRM-workflows
Wekelijkse pipeline-reviews
Uitgebreide rapportages
Maar de onderliggende strategie ontbreekt. Hierdoor ontstaan voorspelbare problemen:
Sales wordt opportunistisch
Zonder duidelijke focus jaagt je team alles na. Elke inkomende vraag wordt behandeld als "kans", ongeacht of het past bij jullie propositie.
Resources worden verspild
Tijd en capaciteit gaan naar prospects die nooit zullen kopen. Of naar tenders waar je geen schijn van kans maakt.
Resultaten blijven onvoorspelbaar
Ondanks alle inspanning fluctueren de resultaten. Goede maanden worden gevolgd door tegenvallende kwartalen.
Het verschil tussen proces en strategie
Een proces zegt: "Dit doen we." Een strategie zegt: "Dit is waarom we het doen, en voor wie."
Proces = tactiek
Welke stappen zet je?
Hoe lang duurt elke fase?
Welke documenten gebruik je?
Strategie = richting
Wie is je ideale klant?
Wat is je onderscheidende waarde?
Waar focus je op en wat laat je liggen?
Zonder deze strategische laag wordt je salesproces een dure to-do list. Je team is druk, maar niet doelgericht.
Strategie begint met durven kiezen
Effectieve salesstrategieën ontstaan niet door meer te doen, maar door bewuster te kiezen:
1. Definieer je ideale klant
Niet iedereen die kan betalen is een goede klant. Waar creëer je de meeste waarde? Bij welke organisaties past jouw oplossing het beste?
2. Bepaal je onderscheidende waarde
Waarin ben je écht beter dan de concurrentie? Niet wat je denkt dat je USP is, maar wat klanten daadwerkelijk waarderen.
3. Kies je gevechten
Welke kansen pak je wel aan en welke laat je liggen? Een no-bid percentage van 60-70% is gezond voor de meeste organisaties.
Dit vraagt moed. Want kiezen betekent ook afwijzen. Maar zonder deze keuzes blijf je reactief en inefficiënt werken.
Van zichtbaar naar onmisbaar: pre-sales strategie
Een sterke sales strategie begint lang voordat er een concrete aanvraag komt. Je wilt top-of-mind zijn bij de juiste accounts voordat ze gaan inkopen.
Waarom pre-sales cruciaal is:
Als je op het netvlies staat, ben je geen willekeurige aanbieder maar de voorkeursleverancier
Je krijgt invloed op hoe de vraag wordt geformuleerd
Je bouwt vertrouwen op voordat de concurrentie in beeld komt
Dit vraagt om:
Structurele zichtbaarheid in je markt
Relevante content die jouw expertise toont
Proactieve relatieopbouw met beslissers
Top-of-mind zijn is geen campagne die je een paar maanden draait. Het is een strategische keuze die je consequent volhoudt.
De kracht van geïntegreerde aanpak
Organisaties die hun salesstrategie koppelen aan proces, data en technologie zien merkbare resultaten:
Ze werken selectief
Weten wanneer ze wél of juist niet inschrijven
Focussen hun beste mensen op de beste kansen
Verspillen geen tijd aan kansarme prospects
Ze gebruiken data slim
Voorspellen welke deals ze kunnen winnen
Sturen bij op basis van concrete inzichten
Leren systematisch van elke win én verlies
Ze bouwen voorspelbare groei
Creëren een pipeline die ze kunnen vertrouwen
Behalen consistentere resultaten
Schalen efficiënter door de juiste processen
Hoe ik organisaties hierbij begeleid
In de praktijk zie ik regelmatig bedrijven die excellente producten hebben maar worstelen met hun sales resultaten. Het probleem zit zelden in het product, maar in de strategische onderbouwing.
Mijn aanpak draait om vier pijlers:
Strategische helderheid
Samen definiëren we wie je ideale klant is en waarin je onderscheidend bent. Geen vage mission statements, maar concrete keuzes.Procesoptimalisatie
We bouwen processen die je strategie ondersteunen in plaats van tegenwerken. Efficiënt, maar niet bureaucratisch.Data-gedreven besluitvorming
We zorgen dat je de juiste informatie hebt om slimme keuzes te maken. Welke kansen pak je aan? Waar investeer je tijd?Technologie als versterker
We selecteren en implementeren tools die je proces versnellen. Technologie moet helpen, niet hinderen.
Het resultaat? Organisaties die grip krijgen op hun sales. Die weten waarom ze bepaalde keuzes maken en vertrouwen hebben in hun resultaten.
Concreet maatwerk, geen standaard plannen
Ik geloof niet in dikke strategiedocumenten die in de kast verdwijnen. DE focus ligt op implementeerbare verbeteringen die direct impact hebben:
Een blueprint die richting geeft aan dagelijkse beslissingen
Processen die natuurlijk aanvoelen voor je team
Data-inzichten die je echt helpen sturen
Technologie die versneld in plaats van vertraagt
Geen theoretische modellen, maar praktische oplossingen die werken in jouw specifieke situatie.
Klaar om grip te krijgen op je salesstrategie?
Als je herkent dat jouw organisatie wel een proces heeft maar de strategische richting mist, dan is het tijd voor een andere aanpak.
In een vrijblijvend gesprek bekijken we samen:
Waar hapert jouw huidige strategie?
Welke kansen laat je nu liggen?
Wat zou een betere focus jou opleveren?
Want een proces zonder strategie is als navigeren zonder kompas. Je komt ergens aan, maar waarschijnlijk niet waar je wilde zijn.
Plan een kennismaking. Dan zorgen we dat jouw team niet alleen hard werkt, maar ook slim werkt.
De impact van een strategische aanpak
Een klant in de IT sector schreef nauwelijks in op Tenders. We bouwden een strategisch fundament en ze wonnen 9 van de 20 tenders waarop ze inschreven. De omzetstijging? Miljoenen.
Een Tender Strategie kost tijd om op te bouwen. Maar het verschil tussen systematisch winnen of voortdurend teleurgesteld worden, zit hem in die investering.
Want in de wereld van tenders is een goede strategie geen luxe, maar een noodzaak.
Hoe is jouw tender strategie opgebouwd? Reageer gerust met vragen of deel je ervaringen.
“Mark was een sterke sparringpartner tijdens het proces: beschikbaar voor validatie, richting en structuur.”
“We wilden niet alleen sterke antwoorden, maar ook reflectie op ons proces en dat is precies wat Mark bracht.”
“Mark hielp ons van ad-hoc tender werk naar een strak proces met structuur, data en technologie. We winnen vaker, met minder gedoe.”
Over ‘tegen de stroom mee’
‘tegen de stroom mee’ is het Tender adviesbureau dat het anders doet. Traditionele bureaus richten zich op het inschrijven op Tenders. Wij geloven dat je Tenders wint vóór publicatie.
Daarom richt ‘tegen de stroom mee’ zich op het neerzetten van een bewezen fundament vóór publicatie. Om vervolgens, na publicatie, succesvol in te schrijven op Tenders. Tot slot zorgen we voor een tevreden klant en verlenging van het contract. Van strategische doelen naar concrete resultaten.
Met meer dan 14 jaar ervaring in tenders, verspreid over 16 verschillende landen, hebben we vrijwel alles gezien, maar vooral ook gedaan. Deze ervaring, gecombineerd met het managen, opzetten en herstructureren van afdelingen en teams binnen het Sales- en Tender vak, geeft ons een unieke positie. We werken vanuit eigen ervaring.
We verhogen jouw omzet en winrate met grip op Sales en Tenders.
Mark de Bruijn
Eigenaar
