Tenders winnen begint waar de meesten niet starten: bij strategie.
Ooit ingeschreven op een tender die je achteraf gezien nooit had kunnen winnen?
Na 14 jaar in het tendervak zie ik steeds hetzelfde patroon: organisaties die tenders behandelen als een ad-hoc schrijfopdracht in plaats van als een strategisch proces.
De harde waarheid? De meeste tenders worden verloren vóór het eerste woord geschreven wordt. Hier is waarom en hoe je dit kunt omdraaien:
De zes cruciale stappen van een winnende tender strategie
1. Pre-tenderen: Positioneer je vóór publicatie
Start minimaal 24 maanden voor de verwachte publicatie
Gebruik marketing om je expertise te tonen rondom relevante onderwerpen
Bouw relaties op met stakeholders bij de inkopende organisatie
Begrijp de echte problematiek, niet alleen wat straks in het bestek staat
Eén van mijn klanten werd "top of mind" door gerichte content te delen over precies de uitdagingen waar de aanbestedende dienst mee worstelde. Toen de tender gepubliceerd werd, waren zij al lang in gesprek.
2. Kwalificatie: Durf 'nee' te zeggen
Ontwikkel een Go/No-Go methode gebaseerd op data
Evalueer eerlijk je relatie met de inkopende organisatie
Beoordeel de concurrentie en je onderscheidend vermogen
Kijk naar ROI: tijd en kosten versus potentiële waarde
De best presterende bedrijven schrijven gericht in. Ze jagen niet op alles wat beweegt, maar richten hun pijlen precies daar waar ze kunnen winnen.
3. Propositie en offerte: Ontwikkel winthema's
Creëer een onderscheidende propositie gebaseerd op klantbehoefte
Vertaal je USP's naar concrete klantvoordelen
Onderbouw claims met feiten, cijfers en cases
Ontwikkel een consistente "storyline" die door de hele tender loopt
4. Procesoptimalisatie: Van chaos naar structuur
Standaardiseer terugkerende elementen
Investeer in de juiste tools en technologie
Definieer KPI's voor elke tenderfase
Maak verantwoordelijkheden glashelder met bijvoorbeeld RASCI
5. Afdelingsoverschrijdende samenwerking
Betrek afdelingen vroeg: zijn beloftes realistisch uitvoerbaar?
Laat finance meedenken over prijsstrategie
Verbind je organisatie: de sales en tender afdeling moeten naadloos samenwerken
Zorg dat management achter strategische keuzes staat
Een tender is geen document, maar een belofte die je organisatie moet kunnen waarmaken.
6. Evaluatie en optimalisatie
Analyseer resultaten: wat werkte wel/niet?
Verzamel feedback, als je wint en als je verliest
Bouw een kennisbank van succesvolle elementen
Ontwikkel een "continuous improvement" cyclus
Een propositie in actie: een real-life case study
Een IT-dienstverlener schreef in op een overheidsaanbesteding. Hun technische oplossing was vergelijkbaar met concurrenten, maar hun propositie maakte het verschil.
Ze identificeerden drie winthema's:
"Zachte landing" - focus op naadloze transitie zonder verstoring
"Kennis aan boord" - benadrukken van kennis-overdracht naar interne teams
"Altijd in control" - transparantie en real-time inzicht voor alle stakeholders
Deze thema's waren geselecteerd op basis van eerdere gesprekken waaruit bleek dat:
De huidige leverancier een chaotische transitie had veroorzaakt
Intern kennisverlies een groot probleem was
Managers frustratie ervoeren over gebrek aan inzicht in processen
In de tender werd elk antwoord opgebouwd rondom deze winthema's.
Ze maakten het visueel door:
Kleuren per thema
Kaders met bijvoorbeeld: "Hoe dit bijdraagt aan uw 'zachte landing'" bij relevante secties
Case studies die specifiek deze thema's ondersteunden
De feedback: "Jullie hebben laten zien dat jullie onze uitdagingen echt begrijpen, niet alleen onze technische vereisten."
De impact van een strategische aanpak
Een klant in de IT sector schreef nauwelijks in op Tenders. We bouwden een strategisch fundament en ze wonnen 9 van de 20 tenders waarop ze inschreven. De omzetstijging? Miljoenen.
Een Tender Strategie kost tijd om op te bouwen. Maar het verschil tussen systematisch winnen of voortdurend teleurgesteld worden, zit hem in die investering.
Want in de wereld van tenders is een goede strategie geen luxe, maar een noodzaak.
Hoe is jouw tender strategie opgebouwd? Reageer gerust met vragen of deel je ervaringen.
“We wilden niet alleen sterke antwoorden, maar ook reflectie op ons proces en dat is precies wat Mark bracht.”
“Mark was een sterke sparringpartner tijdens het proces: beschikbaar voor validatie, richting en structuur.”
“Mark hielp ons van ad-hoc tender werk naar een strak proces met structuur, data en technologie. We winnen vaker, met minder gedoe.”
Over ‘tegen de stroom mee’
‘tegen de stroom mee’ is het Tender adviesbureau dat het anders doet. Traditionele bureaus richten zich op het inschrijven op Tenders. Wij geloven dat je Tenders wint vóór publicatie.
Daarom richt ‘tegen de stroom mee’ zich op het neerzetten van een bewezen fundament vóór publicatie. Om vervolgens, na publicatie, succesvol in te schrijven op Tenders. Tot slot zorgen we voor een tevreden klant en verlenging van het contract. Van strategische doelen naar concrete resultaten.
Met meer dan 14 jaar ervaring in tenders, verspreid over 16 verschillende landen, hebben we vrijwel alles gezien, maar vooral ook gedaan. Deze ervaring, gecombineerd met het managen, opzetten en herstructureren van afdelingen en teams binnen het Sales- en Tender vak, geeft ons een unieke positie. We werken vanuit eigen ervaring.
We verhogen jouw omzet en winrate met grip op Sales en Tenders.
Mark de Bruijn
Eigenaar
