Wat is Pre-Sales bij aanbestedingen?
Veel organisaties beginnen pas zodra een aanbesteding gepubliceerd is.
Maar dan ben je eigenlijk al te laat.
Inkopers oriënteren zich allang en je concurrent misschien ook.
Wie invloed wil, moet eerder aan tafel zitten.
Uitleg over Pre-Sales of Pre-Tenderen
In aanbestedingstrajecten speelt een groot deel van het werk zich af vóórdat de officiële tender gepubliceerd wordt. Deze fase wordt aangeduid als Pre-Sales of Pre-Tenderfase.
Deze uitleg is gebaseerd op inzichten uit meer dan 14 jaar ervaring in aanbestedingen van zowel publieke als private bedrijven. Het helpt organisaties die willen groeien met Tenders of Strategische Sales.
Wat is Pre-Sales?
Pre-Sales verwijst naar de periode en activiteiten vóór publicatie van een aanbesteding. Er is nog geen formele uitvraag, maar er zijn wel signalen, gesprekken of marktontwikkelingen die kunnen wijzen op een toekomstige tender. En soms weet je dat die tender hoe dan ook komt, dan is dit je kans om uit te reiken naar de inkopende organisatie.
Deze fase biedt de ruimte om inzicht te krijgen in de behoefte van de klant, relaties te bouwen, en jezelf strategisch te positioneren.
Doel van de Pre-Sales fase
Het doel van Pre-Sales is om:
Inzicht te krijgen in de toekomstige klantbehoefte;
Relaties op te bouwen met beslissers en beïnvloeders;
Zichtbaar te zijn op het juiste moment bij de juiste accounts;
Informatie te verzamelen ter voorbereiding op een mogelijke inschrijving;
Vooruit te denken over strategie, capaciteit en winthema’s.
In plaats van starten na publicatie (reactief), zorgt Pre-Sales voor proactief en gericht werken vóór publicatie.
Strategisch positioneren vóór de deadline begint met het bepalen van je winthema’s en propositie. Dit lees je in: Je propositie eerst, dan pas je offerte.
Typische activiteiten tijdens de Pre-Sales fase
Organisaties die gericht te werk gaan, gebruiken deze fase om grip te krijgen op het account. Enkele veelvoorkomende activiteiten:
1. Marktverkenning
Volgen van aanbestedingskalenders, beleidsdocumenten en signaleringen;
Analyseren van strategische plannen van (semi-)publieke opdrachtgevers.
2. Relatieopbouw
Kennismaking met DMU-leden (Decision Making Unit);
Deelname aan relevante netwerkevents, vakbeurzen of kennissessies.
3. Positionering
Publiceren van relevante whitepapers of cases;
Deelname aan marktconsultaties;
Inhoudelijk meedenken over thema’s binnen het domein van de klant.
4. Interne voorbereiding
Vastleggen van inzichten in het CRM;
Identificeren van potentiële winthema’s of onderscheidende proposities
Analyseren van eerdere aanbestedingen in dezelfde branche
Deze activiteiten helpen bij het verkrijgen van een compleet beeld van de klant, de context en je kansen.
Want zonder strategisch plan wordt Pre-Sales alsnog een losse verzameling acties zonder richting. Dit lees je in: Sales strategie – Je hebt een proces. Maar heb je ook een plan?.
Wat levert Pre-Sales op?
Een effectieve Pre-Sales periode kan leiden tot:
Betere voorbereiding op inhoud en aanpak van het voorstel;
Hogere kans op uitnodiging bij onderhandse procedures;
Meer grip op strategie, positionering en klant;
Een realistisch beeld van je winkans.
Daarnaast biedt de Pre-Sales periode ruimte om te toetsen of een aanbesteding past bij de commerciële doelen van je organisatie.
Samenvatting
Pre-sales is de voorbereidende fase vóór publicatie van een aanbesteding. Het richt zich op:
Relatiebeheer
Informatie verzamelen
Positionering
Strategische voorbereiding
Organisaties die deze periode serieus nemen, bouwen aan een concurrentievoordeel. Pre-Sales biedt de mogelijk om meer succes te behalen met meer voorspelbaarheid, een efficiëntere aanpak en een klantgerichte strategie.
De impact van een strategische aanpak
Een klant in de IT sector schreef nauwelijks in op Tenders. We bouwden een strategisch fundament en ze wonnen 9 van de 20 tenders waarop ze inschreven. De omzetstijging? Miljoenen.
Een Tender Strategie kost tijd om op te bouwen. Maar het verschil tussen systematisch winnen of voortdurend teleurgesteld worden, zit hem in die investering.
Want in de wereld van tenders is een goede strategie geen luxe, maar een noodzaak.
Hoe is jouw tender strategie opgebouwd? Reageer gerust met vragen of deel je ervaringen.
“We wilden niet alleen sterke antwoorden, maar ook reflectie op ons proces en dat is precies wat Mark bracht.”
“Mark was een sterke sparringpartner tijdens het proces: beschikbaar voor validatie, richting en structuur.”
“Mark hielp ons van ad-hoc tender werk naar een strak proces met structuur, data en technologie. We winnen vaker, met minder gedoe.”
Over ‘tegen de stroom mee’
‘tegen de stroom mee’ is het Tender adviesbureau dat het anders doet. Traditionele bureaus richten zich op het inschrijven op Tenders. Wij geloven dat je Tenders wint vóór publicatie.
Daarom richt ‘tegen de stroom mee’ zich op het neerzetten van een bewezen fundament vóór publicatie. Om vervolgens, na publicatie, succesvol in te schrijven op Tenders. Tot slot zorgen we voor een tevreden klant en verlenging van het contract. Van strategische doelen naar concrete resultaten.
Met meer dan 14 jaar ervaring in tenders, verspreid over 16 verschillende landen, hebben we vrijwel alles gezien, maar vooral ook gedaan. Deze ervaring, gecombineerd met het managen, opzetten en herstructureren van afdelingen en teams binnen het Sales- en Tender vak, geeft ons een unieke positie. We werken vanuit eigen ervaring.
We verhogen jouw omzet en winrate met grip op Sales en Tenders.
Mark de Bruijn
Eigenaar
